• Serge Samson

Les facteurs de complexité en négociation

Les méthodes traditionnelles de négociation ont perdu de leur efficacité. Basées sur une analyse raisonnée de la situation et de l'environnement, elles ont tardé à prendre en compte les facteurs d'incertitude désormais incontournables à toute négociation :

  • Le facteur humain au sens large : l'humain est l'ingrédient de base de la négociation, tant au niveau de la définition de la stratégie (CEO, comité exécutif) qu'au niveau de la mise en oeuvre tactique (commerciaux, DRH, négociateurs de terrain). Or, il n'est pas possible de mettre le facteur humain en équation et de l'enfermer dans des procédures listant des réponses types apprises par coeur.

  • Le raccourcissement des visions stratégiques : certaines entreprises ont privilégié les "coups", des opérations à court terme et très payantes, parfois réalisées au moyen de stratégies agressives voire déloyales, au détriment de la confiance et de l'engagement à long terme.

  • Les éléments interculturels : la vision même de la négociation n'est pas la même selon les cultures. Dès lors, des méthodes apportant des réponses toutes faites, théoriquement efficaces dans une culture donnée, pouvaient ne pas fonctionner dans des cultures différentes.

  • Les manœuvres dolosives : face à une compétition accrue et une pression permanente de la performance financière, tous les coups sont permis. Menaces, ultimatums, ventes à perte, mensonges, autant de pratiques néfastes pour des négociations durables pourtant devenues acceptables sous la justification d'une concurrence acharnée.



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